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リスティング広告の費用対効果を最大化へ導く5つの改善策

リスティング広告に投資しているものの、費用対効果が思うように上がらない…

このような課題に、心当たりはありませんか。広告費だけが増え、利益に繋がらない状況は避けたいものです。

しかし、ご安心ください。

本記事を読めば、その課題を解決するための費用対効果改善の全体像が分かります。

さらに、明日から何をすべきか具体的な一歩が見えるようになるでしょう。

本記事の要約

この記事では、リスティング広告の費用対効果、特にROAS（広告費用対効果）を改善するための実践的な方法を解説します。

  • ROASの理解：正しい計算方法と、CPAやROIとの違いを把握します。
  • 改善のメリット：利益の最大化や広告予算の最適化に繋がります。
  • 具体的な改善策：「効果測定」「キーワード」「広告文」「LP」「入札戦略」の5つのステップで解説します。
  • 注意点：短期的な成果に固執せず、正確なデータ計測が成功の鍵を握ります。
目次

リスティング広告の費用対効果（ROAS）とは

まず、リスティング広告の費用対効果について解説します。

費用対効果を測る代表的な指標がROAS（Return On Ad Spend）です。

ROASとは、「広告費に対してどれだけの売上があったか」を示す指標です。そのため、この数値が高いほど、広告の収益性が高いと判断できます。具体的には、以下の計算式で算出されます。

ROAS (%) = (広告経由の売上 ÷ 広告費) × 100

例えば、広告費10万円で50万円の売上があれば、ROASは500%となります。

つまり、広告費1円あたり5円の売上を生んだことを意味します。このように、ROASを正しく理解することが改善の第一歩と言えるでしょう。

なぜ今、ROASの改善が必要なのか？その背景にある3つの理由

なぜ今、ROASの改善がこれほど重要視されるのでしょうか。その背景には、主に3つの理由が存在します。

1. 競争激化によるクリック単価の高騰

第一に、多くの企業が広告に参入した結果、競争が激化しています。そのため、主要なキーワードのクリック単価（CPC）は年々上昇傾向にあります。

同じ広告費を投下しても、獲得できるクリック数が減少する状況です。したがって、少ないクリックからでも確実に売上を上げる、高い費用対効果が求められます。

2. データに基づいた意思決定の重要性

第二に、現代のマーケティングは感覚ではなく、データに基づいて行うのが主流です。ROASのような明確な指標があれば、どの広告が成果に貢献しているかを客観的に判断できます。

つまり、データは予算配分の最適化や戦略の修正に必須となります。

3. LTV（顧客生涯価値）視点の浸透

第三に、一度きりの売上だけでなく、LTV（顧客生涯価値）を重視する考え方が広がっています。ROASを分析することで、長期的に優良な顧客を連れてくる広告を見極めることができます。

なぜなら、ROASが高い広告は、自社の商品やサービスに価値を感じる顧客層にリーチできている可能性が高いからです。

ROASとCPA・ROIとの違い

ここからはROASと混同されがちな指標、「CPA」と「ROI」との違いを解説します。

それぞれの指標は目的が異なるため、正しく使い分けることが重要です。

指標名主な目的・役割どのような課題に適しているか
ROAS (広告費用対効果)広告費に対する「売上」の効率性を測る広告キャンペーンごとの収益性を評価したい
CPA (顧客獲得単価)1件の成果（CV）を「獲得」するためのコストを測る問い合わせや資料請求など、獲得件数を重視する場合
ROI (投資収益率)広告費を含む「事業全体の投資」に対する「利益」を測る広告活動の最終的な事業貢献度を評価したい


CPAは、売上ではなくコンバージョン1件の獲得にいくらかかったかを示します。

一方で、ROIは、広告費だけでなく人件費や原価なども含めたコスト全体に対する「利益」を見ます。

つまり、ROASは広告単体の売上貢献度、ROIは事業全体の利益貢献度を測る指標と言えるでしょう。

費用対効果（ROAS）を改善する主なメリット

ROASの改善を常に取り組むことが大切です。

ここでは、代表的な3つのメリットを解説します。

1. 利益の最大化

第一のメリットは、事業利益の最大化です。

ROASが高いということは、少ない広告費で多くの売上を生み出している状態を意味します。

そのため、広告費を抑制しながら売上を伸ばすことが可能になり、結果として利益率の向上が期待できます。

2. 広告予算の最適化

次に、広告予算をより効果的に配分できるようになります。

ROASを分析すれば、どのキャンペーンやキーワードが収益に貢献しているかが一目瞭然です。

したがって、成果の低い広告の予算を削減し、成果の高い広告に集中投資するといった、データに基づいた判断が可能になります。

3. 事業成長の加速

最後に、事業全体の成長を加速させる効果があります。

広告投資の効率性が高まると、より多くのマーケティング活動に資金を再投資できます。

さらに、ROASの改善プロセスで得られた顧客理解は、商品開発やサービス改善にも活かすことができます。

これが、持続的な成長の好循環を生み出すのです。

改善前に知っておきたい注意点と対策

費用対効果の改善は重要ですが、進め方を誤ると失敗に繋がります。

ここでは、事前に知っておくべき注意点とその対策を解説します。

注意点1：短期的なROASへの固執

ROAS改善を急ぐあまり、短期的な成果ばかりを追いかけてしまうケースがあります。

例えば、購入直前のユーザーのみを狙い、認知拡大の広告を停止してしまうなどです。

しかし、これでは新規顧客の流入が止まり、長期的な売上は先細りになるでしょう。

【対策】LTV視点での評価

対策として、LTV（顧客生涯価値）の視点を取り入れることが有効です。

初回購入時のROASが低くても、リピート購入で最終的に大きな利益をもたらす顧客もいます。

そのため、広告経路ごとのLTVを計測し、総合的な視点で広告の価値を判断することが重要です。

注意点2：不正確なデータ計測

そもそも計測しているデータが不正確では、正しい判断は下せません。コンバージョントラッキングの設定ミスや、計測漏れは致命的な問題です。なぜなら、誤ったデータに基づいた改善は、かえって状況を悪化させる危険性があるからです。

【対策】正確なコンバージョントラッキングの設定

対策は、まずコンバージョントラッキングが正しく設定されているかを確認することです。

具体的には、サンクスページにタグが設置されているか、テストコンバージョンで正常に計測されるかなどを定期的にチェックします。

また、オフラインでの成果も計測できる仕組みを整えることが望ましいです。

費用対効果（ROAS）を改善するための5ステップ

ここからは、ROASを具体的に改善していくための実践的な5つのステップを解説します。

これらを順に進めることで、着実な成果が期待できます。

ステップ1：正確な効果測定環境の構築

最初のステップは、信頼できる計測基盤を整えることです。前述の通り、データが不正確では何も始まりません。

Google Analyticsや広告媒体のコンバージョンタグを正しく設定しましょう。

さらに、売上金額を動的に取得する「eコマーストラッキング」の設定は、正確なROAS算出のために不可欠です。

ステップ2：キーワードの精査と除外設定

次に、無駄な広告費の原因となるキーワードを見直します。

成果に繋がっていないキーワードや、コンバージョン単価が高すぎるキーワードは、思い切って停止を検討します。

また、「検索クエリレポート」を詳細に分析してください。

そこで、自社のサービスと関連性の低い検索語句が見つかれば、「除外キーワード」に登録します。

これにより、不要なクリックを防ぎ、予算を効率化できます。

ステップ3：広告文とクリエイティブの最適化

続いて、ユーザーのクリックを促す広告文を追求します。

広告文は、ターゲット顧客に響く具体的な便益や、他社にはない強みを盛り込むことが重要です。

さらに、レスポンシブ検索広告を活用し、複数の広告見出しや説明文をテストしましょう。

これにより、媒体が自動で最も成果の高い組み合わせを見つけてくれます。

つまり、継続的なA/Bテストが改善の鍵を握るのです。

ステップ4：ランディングページ（LP）の改善

広告をクリックしたユーザーが最終的に訪れるLPも、ROASに直結する重要な要素です。

広告文とLPの内容に一貫性を持たせることが大前提となります。

例えば、「初回限定50%オフ」と広告で謳っているなら、LPでもその情報が目立つ位置にあるべきです。

また、ページの表示速度の改善や、入力フォームの簡略化も、離脱率を下げコンバージョンを高める上で極めて効果的です。

ステップ5：入札戦略とターゲティングの見直し

最後のステップは、入札戦略と広告を配信する対象の見直しです。

手動での入札に限界を感じたら、「目標広告費用対効果（tROAS）」のような自動入札戦略の活用を検討しましょう。

これは、設定したROAS目標を達成できるよう、GoogleのAIが自動で入札単価を調整してくれる機能です。

加えて、地域、時間帯、デバイスごとの成果を分析し、ROASが高いセグメントに配信を強化することも有効な手段と言えるでしょう。

まとめ

本記事では、リスティング広告の費用対効果（ROAS）を改善するための具体的なステップを解説しました。

ROASの改善は、広告の収益性を高め、事業成長を加速させる上で不可欠な取り組みです。

リスティング広告は、ビジネスを成長させるための強力なツールです。

しかし、その効果を最大限に引き出すためには、自社の課題に合わせた適切な活用が不可欠です。今回紹介した5つのステップを参考に、ぜひ改善に取り組んでみてください。

一方で、「施策を試しても、期待する成果に繋がらない」「現在の予算内で、さらに獲得を伸ばしたい」といった、より高度な課題に直面することもあるかもしれません。

そのような場合、弊社にご相談はいかがでしょうか？

予算内で獲得を最大化したい！
  • ROASを最大化し、予算内で獲得数を伸ばしたい
  • リスティング広告でより多くの獲得を予算内でしたい。
  • CPAをさらに改善したい！

fugatoではこれらのお悩みにお応えする事が可能です。

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よくある質問（Q&A）

目安となるROASはありますか？

一概には言えません。ROASの目安は、業界、商材の利益率、ビジネスモデルによって大きく異なります。

一般的には、損益分岐点となるROASを算出し、それを上回ることを最初の目標とします。

例えば、原価率が70%なら、ROAS 334%以上（1 / (1 – 0.7)）が一つの目安となります。

改善にはどのくらいの期間がかかりますか？

改善にかかる期間は、アカウントの状況や実施する施策によって様々です。

キーワードの除外設定など、すぐ効果が出るものもあります。

一方で、LP改善や自動入札の最適化には、データ蓄積のため1〜3ヶ月程度の期間が必要になる場合があります。

代理店に任せている場合、どこをチェックすれば良いですか？

代理店に運用を依頼している場合は、定期的なレポートでROASの推移を確認しましょう。

その上で、「どの施策によってROASが変動したのか」「今後の改善プランはどうなっているか」といった点を具体的に質問することが重要です。

パートナーとして共に改善を目指す姿勢が求められます。

参考文献

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